Flickr Kārlis Dambrāns

創業這件事真的不是一件浪漫的事啊！每次跟幾個朋友或客戶在聊創業的甘苦談，大家總是有志一同的認為生意很難作，也覺的資源太少，要發揮起來總是綁手綁腳，另外，也不少客戶常跟我詢問創業的事情，所以，我試著把我這幾年的心得整理出來，創業的朋友可以參考看看，至少這套邏輯讓我在有限的資源下，建立出自己的商業模式（Business Model)。

 心得一：一定要確定你的資源分配與成本架構

我認為這是決定創業前最重要的一步，上戰場之前一定要先清點裝備，你才知道有哪些武器可以使用，姑且暫不說殺死敵人，但至少可以提昇存活機率。資源的部份，包括每天可以工作的時間、人脈、通路、或是成本優勢等等，把這些資源先整理條列出來，除了可以讓你對自己的商品（服務）能有一個比較結構性的掌握之外，最重要的是，當你遇到問題的時後，就能很快的見招拆招（快速的反應能力）。像我的習慣是使用心智圖，把我的資源以及我的優勢把他列出來，舉例來說：我的服務在講座的部份有行銷跟品牌的課程，因為行銷跟品牌是我在命理同業中，我有而競爭對手不一定會有的優勢，那麼，我在與同業或是異業談合作的時後，就可以拿這部份去跟對方談，增加對方跟我合作的興趣，這時後就有機會產生新的化學變化（競爭優勢）。

再來是成本架構，成本的計算除了在設計售價外，透過成本的掌握，才會知道哪些服務是你可以送給客戶，以及哪些會是有價值的核心服務（代表不能隨便送）。通常在計算的過程，最容易疏忽掉的是「時間成本」跟「機會成本」，這兩個成本讓我在評估一個服務要不要作，或是要怎麼作的時後非常好用！讓我可以把有限的資源投入在比較有效率的服務上。那這時後問題來了，怎麼計算？算不準怎麼辦？像我是比較懶，我就只看單位時間成本而已，至於算不準的問題，不準其實沒有關係，因為這些數據主要是看比例，例如：A的時間成本是２００元，B的時間成本是４００元，那我就知道這兩個服務的定價就不能低於這個成本，如果今天要A或B只能選一個服務來作，我會選擇Ａ，因為B的時間成本太高，未來我可能沒有辦法分配太多資源去支援這個服務。

心得二：不是自己的專業就外包吧！把資源放在你的專業上！

我發現身邊創業的人都有個共同的狀況，因為資源不夠，所以什麼事都要cost down，那cost down的結果，變成很多事情都要（喜歡）自己來（DIY），他們常問說主機怎麼架設？程式怎麼寫？商品拍照要怎麼構圖？如何修片才能好看？基本上我不反對去學習這些專業知識，但這些跟你的創業會不會「賺錢」不太會有直接的關係（除非你本來就要靠這個賺錢）。好比今天你花了兩週學會了HTML寫網頁，跟你一樣花兩週在思考，如何讓你的客戶更容易買到你的商品，後者帶來的效益一定遠大於前者；再來，這些專業都是需要時間去累積經驗，才能有高質量的作品呈現出來，所以我自己的邏輯是這樣：我不會攝影，但我願意花一些錢，請專業的商攝來拍商品的照片，一來我可以有高品質的商品照片，這個可以提高客戶對我的商品吸引力，增加購買機率，二來我把自己DIY的時間省下來，去整理創業的資源，以及去思考如何提昇服務的品質與降低成本，看似花錢的外包動作，我把他當作對自己服務的投資，後面帶來的效益去換算下來，其實是非常划算！

心得三：不要追求一步到位，資源優先放在願意消費的客戶身上

一步到位的成本很大，像現在很流的LINE商業推播，就算是代發也要幾萬塊，或是作品牌的店家，通常都會想要作自己的APP，我之前也曾經評估製作專屬的命理APP，因為我有好朋友可以幫我作（成本優勢），但評估之後，APP的急迫性就排在比較後面，為什麼？我自己評估的方式就是前面提到的，從時間成本去計算，我發現要維護以及更新APP會占去我很多的時間，如果沒有作好，整個品牌形象會被影響；再來，目前消費的客戶都是從部落格或是從網路上找到我的服務，所以我應該把時間花在部落格的經營上，那問題來了，我要怎麼作客戶關係的維繫？我沒有那麼多錢去作LINE的商業推播呀！所以我可以作一件事，我請客戶都加入我的LINE帳號，當有優惠活動的時後，就用土法煉鋼的方式，一個個手動的方式去通知客戶，一樣可以達到推播的效果。簡單的說，客戶會從哪裡來，就把資源往哪裡丟，先把基本盤的客戶打穩了，再慢慢去拓展其它領域（例如：APP的開發）。

心得四：重視橫向的資源連結所帶來的效益

有一個現象我覺的很有趣，在創業的過程大家會不自覺的去注重「深度」的專業發展，而忽略「橫向」的資源連結，所以在同業裡面，很容易落入大家在比規格，如果規格比不過就拚價錢，然後整個市場就陷入很混亂的狀況，我拿命理業來舉例，你會看到命理老師都在比誰會的技術比較多，你會催眠我也會，你會塔羅牌我也會，所以價格也很亂，塔羅占卜從100元到幾千元的都有，但實際上你想想看，消費者實際上在消費的時後，他真正的需求是在買命理技術還是解決問題？我不是說發展專業不好，而是如果落入這樣的漩渦（尤其創業初期），你要投入多少的資源去作「研發」，才能和對手相互匹敵甚至超越他？那倒不如把這些資源投在，如何有更好與客戶溝通的方式？如何讓客戶知道你的服務？如何加快銷售流程？如何透過異業合作達到更好的行銷效果？這些都是可以增加翻桌率或是購買率的「旁門左道」，除非你有非常的特殊專利或是資源優勢，否則我不建議在技術或規格上，直接與對手硬碰硬。但我也必須很坦白的說這並不容易作，除非你是相關科系畢業，畢竟這些都是跨領域的思考，實際執行上會有很大的困難與挑戰，那如果自己做不來怎麼辦？可以參考心得二！找專業的人來幫你吧！

心得五：人多的地方不要隨便去！

接著心得四的話題延伸，市場上己經很多血淋淋的例子告訴我們，除非你有獨門絕招的必殺技或優勢，否則人多的地方最好不要隨便去，像最早的葡式蛋塔到最近手搖飲料店，這些都有一個共同的現象：大家一看那邊有市場就一窩蜂投入，甚至為了迅速要擴大市占率，於是分店、加盟店一直開，最後變成怎麼樣？還是變成拚技術、拚價格，最後市場整個作爛掉。因此，在你進入某個業界之前，應該先評估你在這個領域怎麼跟同業作出差異化（心得一）？有了差異化，你的商品才有識別度，像清玉就靠了「黃金比例」四個字，成功的在手搖飲料打出一塊市場，還有一點很重要，不是哪邊有市場有需求，就一定能夠賺到錢，像台灣的烘培業我覺的是個很棒而且很成功的例子，你注意看每一家幾乎都有自己獨特口味的麵包，或主打有特殊的甜點蛋糕。以我自己在命理業為例子，一樣都是命理師，一樣都是塔羅牌，為什麼我還可以在這樣激烈的環境中有自己的市場？因為我觀察到命理界其實是很保守的的產業，所以後來我選擇開放的路線，我把「開放」當作是差異化的主軸，把所有的教材講義都公開放在網路上，直接讓客戶知道，你買到的服務會有什麼樣的內容，另外，我也設計一些命理的實用課程，可以實際應用在工作或是生活中（例如：面試找工作），反而吸引到不少認同我的作法而上門的學生及客戶。

心得六：花錢投資，你才能懂的分辨什麼叫做「好」！

這邊我說一個小故事，我有個學長在大直開兒童美術教室，專門書法跟畫畫，他開的班一開就爆滿，生意好的不得了，有次跟他聊天，他跟我說他經營的方式就是讓學生都用最好的東西，墨汁都用一瓶幾千塊的，書法寫的宣紙也都是用最高級的，我問他說：學生都只是小朋友？用這麼好的東西這樣營業成本不是很高嗎？他說：會！但是藝術這種東西很現實，工具會影響作品呈現的美感與完整度，用過好的東西，你才能知道你技術在哪個程度？你才懂的分辨什麼叫做「好」，我捨得給學生用好的東西，反而幫我作出很好的口碑。這次的談話，帶給我一個很好的啟發，我們在創業過程常常為了省而省，而不是有策略的節省，例如，我最常遇到的問題：有沒有不用錢，但又有效果的行銷方法？我通常會說：我建議你先試試付費的行銷方式，因為付費的服務，提供不少有好用的報表，這些報表常常可以為你省去很多「瞎子摸象」的時間。像我每個月在Facebook投入最少兩千元的廣告行銷，這些行銷活動的報告，讓我知道哪些文章是受歡迎的，也讓我了解對我有興趣的目標客戶，他們的型態是長什麼樣子（性別、年紀），那麼我之後的Blog文章或是新的命理服務，就可以針對這些目標客戶去作量身打造的題目，讓這些對我有興趣的客戶，願意進一步購買我的服務。

心得七：創業不是兼差也不是副業，有這樣的心態就先失敗一半！

有些人在創業初期，並不是馬上全職投入去作，因為一下投入風險太大，所以多半會選擇白天有正職，然後晚上下班回家作自己創業的情況，最常見的就是作網拍或是接案，也因為有兩份收入的關係，在創業的部份，一不小心就會產生「兼差」或是「副業」心態，這種心態對於事業成長容易有積極度不夠的情況，因為心裡多少會覺的自己還有「後路」，最後，很容易變成白天工作沒作好（因為晚上還有工作），晚上創業的生意也不見起色。兼差的心態影響很大，很容易對自己有逃避或是懶惰的藉口，就穿了，就是安全感造成的怠惰感以及不夠堅持的態度，常常的理由就會有：「因為我白天上班很累呀！」、「反正這個只是兼職，有多少生意就作多少！」、「因為只是副業嘛！沒有就算了，至少我還有正職！」，有著這種心態的創業多半不了了之，不論如何，你只要是創業，一定都要把他當作正職來經營！

心得八：要有居安思危的心態－如果沒有了XX怎麼辦？

所有的資源都有可能會壞、會不見、會消失，所以你一定要有備案，才不會等事情發生了才手忙腳亂。這個觀念應用在創業上也很實用，因為當創業上了軌道，生意慢慢穩定，多數人首想的都是如何讓生意變更大、作更多，卻很少人會想到，如果沒有了XX要怎麼辦？這樣說可能不容易懂，說一個我在唸研究所時後的創業故事，那時後和大學同學一起創業，賣的是筆記型電腦，剛好有個門路（人脈），所以我們可以直接跟一位中盤商進貨，而且我們也不用背庫存，只要等客戶下訂單付完現金之後，我們再跟盤商訂貨，有價格優勢及零庫存的優勢下，我們作的很順利也接了幾筆單，正當我們在開心生意逐漸穩定，還在思考如何擴大經營的時後，發生一件慘事：盤商跑路了！對，因為一些因素盤商跑路了，因為我們斷了貨源，失去了價格及庫存優勢下，最後我們選擇收掉，我們先前一直認為盤商很大很穩，一定沒有問題，所以沒有把握機會認識其它中盤商，這其實是一個很大的錯誤，所以不論如何，還記得第一個心得，確認資源的部份嗎？要假想你這些資源隨時可能都沒有的時後，你的備案是什麼？

而另一個角度是：如果對手也有了XX怎麼辦？像命理界很紅NLP、催眠、寵物溝通、身心靈，當大家都會的時後，你該怎麼樣維持或是增加你的優勢？通常我自己都會想的比較極端，如果有另一個杰思麥出現，有著跟我一樣的思維跟技術，我該怎麼作？把自己當假想敵，強迫自己用更快的速度去反應市場、去產生新的服務，來維持我的競爭優勢。

心得九：要心存感謝曾經幫助過你的人！

這件事非常非常非常重要！因為很重要，所以要說三次！不管你的創業過程多艱苦，結果是好是壞，一定要永遠心存感謝那些曾經幫助過你的人。

這幾點是我自己在經營上常思考的東西，平時多動腦，走的冤枉路才會比較少，資源才能比較能投入到對的方向，創業不是是非題或選擇題，比較像是在作科學實驗，當執行上有錯誤或是效果不好，就趕快拉回來修正，然後要培養出觀察的靈敏度與積極度，像上個月突然發現訂單少了很多，一開始覺的可能是受到連假影響，但後來又持續連續幾天才驚覺不對，趕快下去一查才發現，原來網路下單的連結寫錯了，如果我只是一直找各種理由去解釋這種狀況，或是被動的等客戶通知連結異常，沒有積極的檢查行動，那損失的部份永遠在不知不覺中流失。

最後，我把這幾年跟我長期配合而且服務也不錯的廠商，以及我自己一些人脈資源，資料整理出來給大家參考，他們都是在該領域有相當豐富的經驗，有需要的朋友可以直接跟他們連絡。

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